Una vez que hemos conseguido un cliente no podemos cantar victoria y quedarnos ahí. Hay que seguir trabajando en la gestión con lo que llamamos fidelización. Recordad que el resultado de vuestro trabajo, unido al trato personalizado es lo que hará que lleguen más clientes por recomendación. Esto es casi tan importante o más que el trabajo previo a la captación. Como “cada maestrillo tiene su librillo” yo contaré mi experiencia personal y mi día a día con el cliente por si os sirve de referencia.
Siempre que os contraten un servicio, lo primero y más importante es hacer SIEMPRE un contrato. Es imprescindible para evitar malentendidos; en él pondréis los puntos fundamentales de vuestro acuerdo: fechas, tiempo de duración, precios, derechos de imagen, etc. Antes de firmar ese contrato yo ya les he informado de cómo trabajo ese día y los plazos de los pagos. Con el software de gestión para fotógrafos AdminPhoto podéis crear plantillas de contratos, controlar todos vuestros contratos y permitir que vuestros clientes los firmen en papel, en vuestra tablet o incluso por correo electrónico. En este vídeo os lo explican todo en detalle:
Os recomiendo SIEMPRE una señal a la firma del contrato fotográfico. Yo indico que en caso de anulación posterior se perderá esa señal y es por una razón muy sencilla: el pago de la señal se hace para reservar la fecha, una vez reservada estás diciendo que no a otros posibles trabajos que, en el caso de anulación, son trabajos que habrías perdido. Como todo en esta vida, hay casos y casos, eso es muy personal, es cierto que he devuelto señales en determinadas situaciones como enfermedad y temas personales complicados. Por lo general, y en condiciones normales os recomiendo que no se devuelva ese importe.
En mi caso, pido un 25% del total a la firma, un 25% restante la misma semana de la boda o unos días después y el 50% restante a la entrega del trabajo. Es una manera de asegurar la venta. Tenéis que tener en cuenta que hay veces que lo novios no eligen las fotos hasta pasados muchos meses. Intentad por todos los medios hacer vosotros la selección del álbum y enviarles una maqueta previa. Por no hacerlo hay veces que te colean bodas más de un año, por esperar su elección. Yo estoy intentando cambiar eso, pero mi cliente se ha acostumbrado a la otra fórmula, la de que eligen ellos. Estoy en proceso de cambio. Los fotógrafos americanos suelen exigir el pago total del reportaje antes de la boda, es una manera de asegurarse que el trabajo se entregará rápido. Este es un punto un poco complicado…
Después de firmar con ellos os debéis a vuestros clientes, tendréis que hacer las reuniones que ellos consideren necesarias para que lo tengan todo claro. Tened en cuenta que de todos los proveedores de una boda, vosotros sois los que tenéis que tener más información ya que normalmente quieren foto de todo: detalles, momentos, decoración, menús, etc. Hay que generarles confianza y para ello hay que involucrarse hasta el fondo. Hay que diferenciar entre las antiguas agencias de foto (que aún quedan varias) y el fotógrafo personal. En el caso de grandes empresas, envían a cualquier fotógrafo y cuando llega allí apenas sabe el nombre de los novios. Cuantos más datos tengáis de ellos, más fácil será trabajar y mejor ambiente se creará. El resultado de esto: fotos auténticas, espontáneas y muy naturales.
Para crear este buen ambiente para mí es fundamental la preboda. Muchas veces la regalo con el pack que cojan, ¿por qué? porque es imprescindible para mí y para ellos una sesión anterior. Vas con la mitad del trabajo hecho y ellos el día de la boda están más relajados, se ha generado un ambiente de confianza muy bueno. Después de la preboda siempre hay que tomar unas cañitas o unas sidras (cuando es en Asturias), esto es IMPRESCINDIBLE. Por eso, muchas veces, los clientes acaban siendo amigos y vuelves a trabajar para ellos. Además haciendo la preboda siempre podéis sugerir un libro de firmas con las fotos, por ejemplo.
Ha llegado el día de la boda y habiendo hecho todo lo anterior, ya solo puede salir todo bien. La casa de la novia es el momento más bonito, al menos para mí, es donde las imágenes son puro sentimiento y, de nuevo, hay que tranquilizarles, empatizar con ellos, eres su psicólogo, te preguntan mil dudas de última hora, ¡anda que no habré abrochado vestidos de novia! De nuevo ese trato cercano. A partir de aquí ya todo fluye como debe hacerlo y ese día ha salido genial para ellos y para vosotros.
Después de este día hay algunos novios que contratan postboda (trash the dress). Si es el caso, no dejéis que pase más de un mes, al final se alarga demasiado en el tiempo. Yo he llegado a cambiar postbodas por sesión de embarazo o bebé. Y no es broma. Las fotos de la postboda las podéis incluir en el álbum o en una presentación a parte, si se alarga mucho esta sesión os recomiendo la segunda opción, es una manera de asegurar la entrega de tu trabajo en un menor tiempo. Normalmente la localización de la postboda queda fijada antes de la boda pero otras no. Si no lo tienen claro, os recomiendo buscar localizaciones donde podáis lucir vuestro trabajo, ese día el resultado de las fotos es espectacular si os lo preparáis bien, tenéis el control de la luz y el tiempo que no tenemos el día de la boda, así que ese día hay que trabajar duro.
Tanto los archivos de la boda, como los de la postboda, los subo con una clave personal a la web en menos de un mes (esto también lo tengo especificado en el contrato), a partir de ahí, o bien eligen ellos, o bien les hago la premaqueta yo para que me den el visto bueno y ya solo queda maquetar el álbum o preparar el producto final. Una vez entregado el producto final si habéis conseguido fidelizar bien al cliente, lo tendréis para toda la vida. Aún así no está de más tener algún detalle con ellos en el aniversario, por ejemplo.
Sonia Almudévar es socia cofundadora de Diseñarte Fotografía, empresa dedicada a la fotografía social en Madrid.
