No existe una fórmula mágica para conseguir clientes para tu negocio de fotografía. Pero dependiendo a lo que te dediques tendrás que emplear unos métodos determinados para llegar a tus clientes potenciales de la forma más eficaz. La fotografía es una disciplina artística, así que en gran medida nuestros clientes acudirán a nosotros por el tipo de trabajo que realizamos. En esto del arte no hay nada universal, así que no a todo el mundo le gustará lo que hacemos. Es una realidad.

Define tu cliente objetivo y dirígite a él

Cuando nos dedicamos a la fotografía de bodas, tendremos que averiguar cuáles son los puntos a tener en cuenta por nuestros clientes objetivos para contratar un servicio fotográfico para su evento. Averiguar esto no es demasiado complicado. Podemos darnos una vuelta por la red, visitar foros especializados, blogs sobre bodas y webs para proveedores. Nuestra página web es una parte muy importante de nuestro negocio. Al ser un trabajo artístico y visual, nuestros posibles clientes pueden ver el trabajo final que van a obtener solo con pasarse por las galerías de nuestra web. Tenemos que tener claro quién es nuestro cliente objetivo. No es lo mismo hacer fotografía clásica, con muchos posados, que fotografía natural, romántica o fotoperiodística.

No a todas las parejas les gusta el mismo estilo de fotografía, no obstante si tenemos la oportunidad de hablar directamente con nuestro cliente, cara a cara, será más fácil de averiguar. Por lo general, si han visto ya tu trabajo y después te han contactado, es que tu trabajo les gusta. Nuestra tarea es conseguir clientes de entre nuestro público objetivo. Hablo de público porque lo que hacemos entra por los ojos, y a partir de ahí podemos trabajar.

Cómo dirigirte a tus posibles clientes

Cuando hablamos personalmente con un futuro cliente debemos dirigirnos a él de forma coloquial, pero también profesional. Es muy importante crear un ambiente distendido, contar anécdotas, o encontrar algún punto en común con esas personas para que se sientan cómodos y se relajen. Personalmente no recomiendo tratar a nuestros clientes potenciales de reportajes de boda de usted. Puede que los fotógrafos más clásicos y a punto de jubilarse lo hagan, pero es un lenguaje que marca una distancia entre el cliente y el proveedor, y lo que queremos es acercarnos a nuestros clientes y que sientan que pueden confiar en nosotros.

Es muy importante crear este vínculo al principio, esto puede hacer que se decidan por ti en lugar de por otro. Que sientan que pueden contarnos cualquier cosa acerca de su boda, resolver las dudas que tengan incluso si no tiene que ver con nuestro trabajo. Que vean que tenemos mucha experiencia en este campo, que conocemos muchos de los lugares donde se celebran las bodas, que sabemos cómo trabajan en esos restaurantes y hoteles. Poder ampliarles información que desconocen sobre el desarrollo de su boda una vez que nos cuenten dónde y cómo va a ser. Con esto sentirán que nosotros dominamos este trabajo y que sabemos cómo funciona este mundo.

Tratarles con cercanía es tan importante como hacerles ver nuestra profesionalidad. Contarles cómo desarrollamos nuestro trabajo, que le ponemos todas las ganas, que cada boda es única y que estaremos ahí para ayudarles en cualquier cosa que necesiten desde que nos contratan hasta que se llevan el trabajo terminado.

Haz que se decidan rápido

Las bodas suelen contratarse con mucha antelación. La mayoría con un año. Que nuestros posibles clientes sepan que pueden empezar a contar con nosotros para lo que necesiten, que pueden llamarnos para resolver dudas, incluso podemos concertar una segunda cita para volver a hablar de nuestro trabajo si todavía no lo tienen claro.

También es recomendable recordarles si solo hacemos un reportaje o somos un equipo y nos encargamos de varias bodas cada día. Esto es algo que muchas parejas quieren saber, así como si somos nosotros mismos quienes vamos a encargarnos de realizar el reportaje o enviaremos a otra persona. También es importante recordarles que no deben esperar mucho para decidirse, sea para contratarnos a nosotros o para contratar a otro compañero, pues este tipo de trabajos se reservan con mucha antelación.

Personalmente la mayoría de mis reportajes de boda han sido para clientes con los que he conectado de alguna manera. Ellos me han contratado por mi trabajo; pero un punto a favor muy importante ha sido tener una conexión desde el principio. La clave está en buscar a nuestro cliente potencial y hacerle ver que somos su proveedor ideal. Nuestro trabajo es sólo el escaparate, después debemos entablar esa relación para que vean que puede ser fructífera, que les agradará tenernos en su boda haciéndoles fotos durante todo el día, que disfrutarán después de esas fotos y que pueden confiar plenamente en nosotros para que nos ocupemos de retratar uno de los días más importantes de sus vidas.

Una de las cosas más difíciles para el fotógrafo es la elaboración de presupuestos. Después de muchos años en este negocio, cada vez que me piden un presupuesto tengo las mismas dudas. ¿Y si me quedo corta y no gano prácticamente nada? ¿Y si me paso y no me contratan? Para empezar diferenciaremos entre venta de fotografía de autor o ya hecha y trabajos a realizar desde cero.

Presupuestos para venta fotográfica de autor

Si lo que nos piden es una fotografía, bien de archivo o artística de nuestra galería, yo aconsejo antes echar un ojo en exposiciones de autor y ver precios de otros autores, y en base a eso podremos hacernos una idea. Esto es muy subjetivo, depende del caché de cada uno, del éxito que tengan tus fotografías, incluso de la implicación emocional que tenga cada uno con su obra. Mi consejo es poner un precio fijo a una obra en concreto y después ver cuántas copias vais hacer de esa obra (yo suelo poner 10). Es decir, si consideramos que nuestra obra vale 250, las copias valdrán 25.

Siempre que vendáis fotografía hay que tener en cuenta la propiedad intelectual. Siempre que se vende una foto sólo se venden los derechos de uso, la propiedad será siempre del fotógrafo. También hay que ver el uso que se le va a dar a la foto y si va a ser publicada y dónde. Este tipo de detalles hay que indicarlos siempre en el presupuesto o en su defecto en la factura final.

Presupuestos para trabajos de encargo

Centrémonos ahora en un nuevo encargo, ¿por dónde empezamos? Los siguientes consejos sirven tanto para un presupuesto de una sesión cualquiera como para fijar nuestros precios básicos: bodas, sesiones infantiles, books, etc… Lo primero es hacer un estudio de mercado de la competencia, para ver en qué rango nos movemos. Lo fundamental es el tiempo invertido, hay que recordar que una sesión de fotos de un par de horas, suele convertirse en varias horas más (postproducción y retoque, localización previa del lugar, traslados y posible cambios del cliente). Por lo tanto, mucho cuidado al calcular el tiempo de trabajo, que es un error que cometemos todos los fotógrafos. Hay que valorar nuestra hora de trabajo y multiplicar por las horas invertidas. Para calcular esta hora de trabajo es conveniente que se tenga en cuenta nuestra experiencia, formación, años de profesión y la profesionalidad (es decir, pago de autónomos e IVA).

Los gastos que nos va a generar esa sesión también hay que incluirlos en el presupuesto (maquillaje, ayudantes, si hay que alquilar equipo). No se nos puede olvidar rentabilizar los equipos. El material que usamos los fotógrafos no es precisamente barato. Pongamos como ejemplo una cámara réflex de 1.500€. Teniendo en cuenta su vida útil (unos 150.000 disparos), hacemos un cálculo aproximado de unos 200 disparos por sesión fotográfica (en el caso de las bodas podemos llegar a los 1000). Dividimos y nos sale que nuestra cámara aguantará 750 sesiones (insisto, en el caso de las bodas muchos menos). Esto quiere decir que cada sesión nos sale a unos 2€. Pues aunque parezca rídiculo , esto también hay que incluirlo en el presupuesto. Y haremos lo mismo con objetivos, flashes, etc…

Una vez que hayamos hecho todos estos cálculos podemos hacer nuestra lista de precios oficial y en base a eso ir personalizando en función de las necesidades del cliente. Es recomendable que en nuestras tarifas los precios aparezcan de mayor a menor, de esta manera quizás no consigamos que nos elijan el servicio más caro, pero sí conseguiremos vender un paquete intermedio.

Por último no podemos olvidar hacer descuentos que atraigan a nuestros clientes para lanzarlos en fechas señaladas: navidades, día del padre/madre, San Valentín, etc… De esta manera mantendremos la atención y fidelizamos clientes. Intentad que estos descuentos no os supongan gasto alguno, en mi caso prefiero regalar algún archivo antes que ampliaciones o productos que a mí me supongan más gasto. Y siempre que un cliente os traiga otro, tened un detalle con ambos es fundamental.

En cuanto a la entrega de presupuestos recomiendo no demorarlo más de 24 horas, corremos el riesgo de que se nos adelanten. Y siempre buscad la posibilidad de concertar citas en persona para poder explicar precios y presupuestos, el trato directo con el cliente nos permite empatizar con él y conseguir el “feeling” necesario para trabajar juntos. Y para fijar precios de nuestros productos y packs y elaborar presupuestos, siempre recomendamos AdminPhoto, el software de gestión para fotógrafos profesionales que te permite hacer todo eso y mucho más de forma sencilla y eficaz.

RESERVA TU DEMO

Una vez que has conseguido montar tu estudio fotográfico te sientas en tu silla ergonómica frente a tu ordenador y piensas ¿ahora qué? Prepárate para lo que viene porque una vez que te conviertes en fotógrafo profesional y montas tu propio estudio pasarás menos de la mitad de tu tiempo haciendo fotos. El resto consistirá en editar dichas fotos y conseguir clientes.

Puede que cuando montes tu estudio ya tengas una pequeña cartera de clientes pero el siguiente paso es hacer saber a aquellos clientes potenciales, que todavía no te conocen, que existes y que estás listo para darles lo que necesitan.

Lo primero que debemos hacer es conocer a nuestro consumidor potencial. Saber quién es nuestro modelo de cliente perfecto, qué quiere y cómo vendérselo. Es importante conectar con él. Para esto utilizaremos un lenguaje determinando, y el reclamo publicitario será también muy concreto.

Cómo captar clientes con tu web

Tener una página web de fotógrafo orientada a nuestro tipo de cliente es importante. Tanto si nos dedicamos a la fotografía de bodas, retrato, book para modelos o fotografía promocional para profesionales del tipo que sea, yo me decanto por un trato personal y distendido. Para eliminar la distancia —en este caso virtual— entre el cliente y nosotros, debemos tratarlo de tú a tú. Tratar a nuestro cliente de forma directa y personal es más efectivo para crear desde el principio una relación más cercana.

Nuestra página web no sólo tiene que contener nuestro trabajo visual, sino que debemos acompañarlo de secciones con texto. Un blog sería una buena manera de acercarnos a nuestro público objetivo, y ya no sólo porque google y otros buscadores indexen mejor las webs con texto, sino también para comunicar más y mejor. Una sección de cómo trabajamos o quiénes somos puede ayudar a que nuestros futuros clientes nos conozcan un poco antes de contactarnos. Y por supuesto, hay que contar con un portfolio de fotógrafo en el que mostremos nuestros mejores trabajos.

Un blog nos ayudará a estar mejor posicionados en los motores de búsqueda. Si nos dedicamos a la fotografía de moda es recomendable publicar artículos con las editoriales en las que hemos trabajado, acompañándolas siempre de un texto hablando del making of de la sesión y/o mencionando a los profesionales que han formado parte de la sesión. Si nos dedicamos a la fotografía de bodas podemos compartir bodas enteras, enlazando en el artículo el restaurante donde se celebró la boda, el diseñador del vestido de novia, los floristas o el wedding planner. Podemos enviarles el enlace del artículo a los profesionales y a los mismos novios para que lo compartan en sus redes, esto nos traerá tráfico y seguro que futuros clientes.

Pero para que los posibles clientes nos contacten, la mejor opción es añadir un formulario de contacto en nuestra web. En el caso de los fotógrafos de bodas es una buena manera de hacer que nuestros futuros clientes den el primer paso si tienen que escribirnos para solicitar las tarifas.

A través de este formulario, podremos conseguir los datos del posible cliente: nombre, email, teléfono… Y si queremos gestionar la relación con nuestros clientes, nada mejor que utilizar un CRM específico para fotógrafos. En ese terreno, AdminPhoto es un software muy completo, que además de servirnos para guardar datos de clientes, nos permite elaborar presupuestos de manera sencilla y vistosa.

Primeros contactos por mail

Una vez hemos entrado en contacto con nuestros clientes potenciales debemos ofrecerles un trato familiar pero profesional, y también utilizar un lenguaje que nos ayude a captarlos como clientes. Esto se consigue, si hablamos de una comunicación virtual, dándoles toda la información necesaria para el servicio que precisen, con un lenguaje cercano, de tú a tú, y empleando términos útiles para incitar a la compra de nuestros servicios: calidad, rápido, terminado, fácil, completo.

Añadiendo siempre algún archivo adjunto a nuestros mails, como las tarifas o algún ejemplo adicional de nuestro trabajo. Esto es positivo en cuanto a clientes particulares que no utilizan un ordenador de forma habitual, y que gestionan esto a través del teléfono móvil. Es mucho más cómodo descargarse el archivo con las tarifas, para tenerlo siempre a mano, que tener que entrar al e-mail siempre que les surja una duda o quieran comentarlo con algún familiar o amigo.

Captar clientes desde nuestras redes sociales

Sin duda, en cuanto a marketing online, las redes sociales son imprescindibles si queremos aumentar nuestras ventas. Para dirigirte a tus clientes potenciales en las redes sociales, la experiencia y la observación me han llevado a las siguientes conclusiones:

Empatiza con tu clientes potenciales

Cuando actualices tus redes intenta acercarte a tus receptores. Dales los buenos días o las buenas tardes, deséales un feliz fin de semana o pregúntales qué tal han pasado las vacaciones de semana santa. Acompaña esto con un comentario personal del tipo “Después de la sesión con X no he podido resistirme y he retocado una foto” o “este fin de semana hemos estado en la boda de Pedro y Susana y lo hemos pasado así de bien trabajando”.

Acompaña todas tus publicaciones con fotografías

En lo que respecta a Facebook o Twitter es importante llamar la atención sobre nuestra publicación con una imagen. Somos fotógrafos profesionales, hacemos mejores fotos que cualquier usuario medio, así que aprovechemos eso en nuestro favor. Sea la fotografía de una sesión, una boda, o lifestyle, una actualización de nuestras redes siempre tendrá más interacciones si va acompañada de una buena fotografía.

Actualiza tus redes a diario

Sé que esto puede ser muy fácil en la teoría pero más complicado en la práctica. Yo soy la primera que en épocas de mucho trabajo no actualizo mis redes por falta de tiempo, pero sé, por la experiencia, que si nos organizamos con tiempo podemos planificar y organizar el contenido para una semana. Ser constante en Facebook hará que nuestras publicaciones lleguen a más seguidores.

Lo más eficaz es actualizar nuestro Facebook e Instagram una vez al día, aprovechando los mejores horarios donde nuestros clientes potenciales están más activos. Twitter es una red social más efímera, debemos publicar mucho más a menudo y puede que para nuestro trabajo no nos compense dedicarle tanto tiempo.

Un plus en cuanto a nuestras redes son las publicaciones promocionadas. Tanto Facebook como Instagram dan, por experiencia propia, muy buenos resultados.

Ya hemos decidido que queremos ser fotógrafos profesionales, incluso hemos montado un pequeño estudio, ya estamos listos para empezar a hacer fotos. Pero antes debemos buscar clientes, ¿Por dónde empezamos? En esta guía práctica vamos a ver cómo podemos desarrollar una estrategia de Marketing para fotógrafos.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que vamos a pasar el 50% de nuestro tiempo intentando captar clientes, muchas veces incluso más, pero si sois de los que os encanta hacer fotos por encima de todo y el mundo comercial y el marketing os echa para atrás debéis tener estrategias muy claras para no tener que dedicar todo el tiempo a la captación de clientes.

Internet e Imagen de Marca

La multitud de escaparates que nos ofrece Internet nos obliga a estar permanentemente conectados, pero también nos ofrece la posibilidad de conseguir una visibilidad que hace años no existía. Hay más competencia, pero también es más fácil destacar con nuestro trabajo y llegar a sitios del mundo que antes era imposible.

Lo primero que hay que hacer es localizar a tu audiencia, decidir cuál va a ser tu público y su perfil para saber qué les gusta y cómo comunicarte con ellos. En base a esto haremos nuestra marca, es importantísimo crear una imagen de marca, ya sea un nombre comercial o vuestro propio nombre, pero hay que tener una identidad y para eso crearemos un logo. A partir de entonces esa imagen nos identificará en publicidad y redes sociales.

La Web para el Fotógrafo Profesional

A continuación crearemos una web de fotógrafo o un blog pero con un dominio que nos identifique también, es decir, merece la pena pagar un dominio a nuestro nombre en lugar de usar plataformas externas y son baratos (por unos 10€/año tienes uno). A la hora de crear vuestra web podéis bien contratar a un diseñador, bien hacerla con empresas que trabajan con plantillas para poder gestionarla vosotros mismos sin tener conocimientos de programación, o bien plantillas del blog estilo WordPress o Blogger. Hay multitud de posibilidades dependiendo del resultado que queráis y el presupuesto que tengáis.

SEO para Fotógrafos

Lo que sí es importante es que os informéis a cerca del SEO para fotógrafos, para los que no sepáis exactamente lo que es, se trata de un proceso técnico mediante el cual se realizan cambios en la estructura e información de una página web con el objetivo de mejorar la visibilidad de un sitio en los resultados de los diferentes buscadores. Es decir, usar una serie de técnicas para que los buscadores detecten nuestra web y la posicionen correctamente. Por ejemplo, algunas claves para el posicionamiento interno serían:

– Crear contenido de calidad. En nuestro caso aconsejo no subir cientos de imágenes, elegid muy bien las fotos que vais a subir porque serán vuestro escaparate y la media de navegación por usuario es de unos 2 minutos, todo lo que no vean en esos dos minutos es como si no existiera.

– Que la página sea accesible (no usar flash), que esté optimizada para tabletas y móviles, que sea de fácil navegación y no tarden en cargarse las páginas. Los fotógrafos debemos prestar especial atención en esto, puesto que subimos muchas imágenes, así que debemos subirlas a calidad web que se ven perfectamente y pesan poco a la hora de cargar.

– Optimizar las URL, es decir, utilizar las palabras claves más importantes y significativas para la búsqueda.

Para el posicionamiento externo, os dejo también algunas claves:

– Conseguir que otras webs enlacen con la tuya y viceversa

– Daros de alta en distintas redes sociales (me extiendo sobre este punto un poco más abajo)

– Registrarse y participar en foros que sean afines a vuestro estilo de fotografía (mis primeras bodas las conseguí de esta manera)

Hay muchas más pero os remito a que investiguéis sobre el tema porque es muy extenso además de muy interesante aprender como funcionan los rastreadores de Google.

Redes Sociales para Fotógrafos

Vamos con las Redes Sociales para fotógrafos. Hay que saber cuál usar y cuál no porque al final entre unas y otras se os pasa el día subiendo contenido y os acabaréis volviendo locos, os lo digo por experiencia. Aquí os voy a comentar las que a mí me han funcionado y las que no.

Facebook es fundamental para los fotógrafos. En esta red social tenéis que crear una “fan page” o página de empresa, no un perfil personal, porque las de empresa te permiten tener seguidores sin que tú los tengas que seguir y además puedes promocionarla pagando. Esta herramienta de pago a mí me ha funcionado bastante bien, de hecho la uso cada vez que saco una campaña o una promoción. Puedes segmentar el público al que va dirigido y es relativamente barata.

Actualmente quien no tiene una cuenta de Instagram parece que no existe, reconozco que me costó un poco meterme en ella porque en principio parece una red social de fotos de comida y selfies, pero tenéis que pensar que es una red social solo de fotos así que definitivamente…¡es vuestra red! Será una de las mejores herramientas de marketing online que tengáis, así que exprimidla al máximo. Aunque parezca mentira, hay verdaderos fans de Instagram, ya veréis cómo os sale más de un cliente a través de esta aplicación. Además también podéis promocionar como en Facebook, recordemos que son la misma empresa.

Otra página muy interesante es 500px, os aconsejo abrir allí una cuenta, la calidad de las fotos es muy buena, y se puede interactuar con otros fotógrafos además de vender vuestro trabajo. Tiene un ranking permanente de las mejores fotos que se van publicando, así que cuanto mayor interacción tiene una fotografía, más popular se vuelve y más arriba aparecerá. La mejor puntuación queda registrada en cada imagen.

En la misma línea se encuentra Flickr, aquí se hacen comunidades y grupos para debatir, hacer concursos, etc… en definitiva para que vuestro trabajo se vea. Flickr es propiedad de Yahoo y en sus inicios era una herramienta básica para los fotógrafos, pero Yahoo ha decidido hacer más negocio con las imágenes que tienen licencia comercial bajo Creative Commons y eso afecta a los fotógrafos, ya que se pueden usar las imágenes para según que cosas, hay redes actualmente mejor que esta.

Pinterest a mí personalmente no me funciona bien, que no quiere decir que no funcione, pero está concebida más bien para que la gente coleccione fotografías y las guarde como inspiración. Es muy buena herramienta para inspirarse a la hora de hacer nuestro trabajo, pero no para venderlo.

Y, por último, yo recomendaría Youtube, que aunque no sea una red social propiamente dicha, es la tercera página con más visitas (después de Google y Facebook) así que es una plataforma excepcional para hacer un vídeo presentación con tus mejores fotos o vídeos de making of.

Otros recursos

Para finalizar tengo que añadir que existen otras muchas maneras de conseguir clientes y que tu campaña de marketing sea un éxito: la publicidad en general. También Google Adwords es interesante para fotógrafos. Las campañas en Adwqords, por ejemplo, funcionan bastante bien, pero evidentemente tienen un coste mayor que las redes sociales. Se suele pagar por click a tu anuncio, si no hay visitas, no pagas.

Asistir a ferias o a congresos de tu especialidad como expositor es otra posibilidad y lo bueno que tienen estos eventos es el trato directo con el cliente, cara a cara. Si consigues hablar directamente con alguien es muy fácil que acabe contratando tus servicios. Se puede contratar a agencias externas que harán todo este trabajo por ti, te costará bastante más, pero saben muy bien lo que hacen.

Como veis el tema del marketing da para muchísimo más, aquí he intentado resumir cómo empezar a buscar clientes, pero requiere mucho más tiempo de estudio y de lectura para conseguir grandes resultados, aunque siguiendo estos pasos, se puede conseguir un arranque de vuestro negocio más que aceptable.

Sonia Almudévar es socia cofundadora de Diseñarte Fotografía, empresa dedicada a la fotografía social en Madrid.